「MA」「SFA」「CRM」の違いとは？

今回は「MA」「SFA」「CRM」各マーケティングツールを比較し、それぞれの特徴についてご紹介させていただきます。

「MA」「SFA」「CRM」とは？

MA

「MA」はMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、マーケティング活動を自動化することを言います。

MAツールは、Webサイトの訪問者の属性や訪問履歴、または閲覧ページなどの情報によって見込み度(確度)を把握できるため、見込み客に対して最適なアプローチが可能になります。また、メルマガの配信を自動化し効率よく行うことができる上、開封の有無など配信結果を活用したスコアリングが可能なため、優良な見込み客の抽出が少ない工数で実現できます。

SFA

「SFA」はSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で、営業担当者をサポートするツールです。

どんな営業活動をしてきたか、次にどのようなアプローチを検討しているかなどの営業活動をデータベース化します。

営業活動による効果をデータ管理することによって、どのような営業アプローチが効果的なのかなどの情報を貯めていくことができます。データに基づいた顧客の分析などができる点もSFAの特徴です。

このように、企業全体の営業活動の効率化、営業担当者の個人のスキルに依存しすぎることなく、結果の向上を実現することが可能になります。

CRM

「CRM」はCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、顧客と良好な関係を構築するためのツールです。

顧客情報を管理・分析して、既存顧客のニーズに適切なアプローチが可能です。営業担当者だけでなく、企業全体でデータの共有が可能なため、MAツールやSFAなどの情報もふまえたうえで、顧客に対する適切なフォローが可能になる利点があります。

また、効果的にツールを活用することで顧客満足度の向上などが望めます。顧客との継続的な関係を構築することで、一人あたりの購買額の最大化・継続的な収益を期待することができます。

各ツールの効果的な使い方

MA・SFA・CRMはそれぞれ異なる特徴を持っています。

■MA：リードの育成、抽出のプロセス

■SFA：商談開始から購買・成約までのプロセス

■CRM：既存顧客との関係維持・向上のプロセス

目的別にその効果を把握しながら運用していくことが重要です。

「MA」ツール：見込み顧客の育成・抽出

商談数を増加させたいが、見込み顧客が少ないという現状であれば、MAツールの導入が望ましいです。

見込み顧客の獲得をするためには、それぞれの顧客に適したアプローチが大切です。MAツールを活用することで見込み客のニーズを把握し、それに適したコンテンツを提供しつつ、顧客の購買意欲を高めることが可能になります。

限りあるリソースの中でもMAツールを利用することで、見込み顧客の育成を進めていくことができれば、これまで獲得できていなかった見込み顧客を取り込み、商談に繋げることができるようになります。

「SFA」ツール：商談状況の共有と効率化

SFAツールを活用すれば、商談からの成約率の向上・商談の状況を営業担当者間での共有を効率よく行うことが可能になります。

SFAツールでそれぞれの商談の詳細内容を管理することで、営業チームの全体の動きが可視化され、より効率的な営業活動を行うことが可能になります。また、スケジュール管理・引き継ぎなどの業務もSFAツールを活用することで容易になります。

SFAツールは見込み顧客に対する営業の進捗状況を数字で確認することが可能なため、個人の営業スキルに頼った営業方法ではなく、蓄積された営業ノウハウを有効活用し、効率よく営業活動をすることが可能です。

「CRM」ツール：顧客と良好な関係構築

「顧客になってもすぐに離れてしまう」「リピーターを増やしたい」など継続的な関係の構築で収益の増加を見込みたい場合は、CRMツールが効果的です。

顧客が離れる原因として顧客のニーズを満たすことができず、顧客が自社に対する興味を失ってしまうケースがあります。そういったケースを防ぐためにCRMツールが活躍します。

また、商談成立後の顧客に対して、継続的なフォローを行い、商品を再購入してくれるような優良顧客に育成することが大切です。

顧客情報を細分化し、顧客一人一人に適切なマーケティング活動を行うことで、顧客との関係性を高めて利益を最大化することが望ましいです。

まとめ

弊社はZohoの販売を行う認定パートナーであり、Zoho 導入支援を行なっております。

Zohoでは「CRM」「SFA」「MA」のすべてに対応することが可能です。

ご興味あればお気軽にお問い合わせください。

Zohoについての記事はこちら

問い合わせをする