売上を伸ばすための営業データ分析術とは

最終更新日 2022.04.08
#CRM・顧客管理

コロナ時代に売り上げを伸ばすためには営業の属人化を解消して、戦略的な営業活動を行う必要があります。そのためには自社の営業担当者の活動状況や顧客の動向の把握、営業データの可視化と分析は必要不可欠です！！

今回は、Zoho CRM を活用して営業データの管理と可視化を実現し、コロナ時代において売上を伸ばすための分析方法についてご紹介します。

【こんな方にオススメ】
・営業の属人化を解消したい
・営業データの可視化と分析を効率的に行いたい
・戦略的な営業活動を行いたい

営業マネージャーの役割とは

結論から言うと、どのような状況でも有効な戦略を練り、チーム・個人を目標達成に導くことです。その為には下記のようなことを行う事が大切になってきます。

営業戦略をたてる

チーム・個人を目標達成を実現するために営業戦略をたて、営業活動に落とし込むのが、マネージャーの大切な業務です。既存顧客の深耕戦略をとるのかなど、中長期的な視点で経営方針を理解し、それにあった営業活動の手法をメンバーと共有します。

営業メンバーを育成する

営業目標を達成するための戦略と、個人のスキルに乖離があれば、営業メンバーの育成も重要な任務となります。チームの目標が達成できていても、それが1人のトップセールスマンの尽力によるものならば、健全なチーム運営とはいえません。また、目標達成のためにマネージャー自らが主体的に営業活動を担うという形は、いつまでも続くものではありません。メンバーの一人ひとりについてスキルや営業活動の状況を分析し、アドバイスやコーチングを行ったり、補い合える組み合わせで営業をさせたりすることで、各人の成長を促しましょう。

営業分析に大切な情報管理

よくある情報管理における課題として、複数のエクセルファイルで管理をしていたり、各営業担当者が個別に情報管理をしていることがあります。その結果として、有効な情報を見つけるために時間がかかったり、各営業担当が管理している情報の質の差が生じるなど、営業分析することが難しくなってしまう事態に陥ることがあります。

では、どのような情報管理を行えばいいのか。

顧客情報や商談、活動情報の一元的な管理を行い、チーム/個人単位での状況の可視化を実現をすることが大切になります。具体的には提案商品・地域・獲得経路・受注金額・受注日・進捗などの基本情報を管理していくと月ごとの売上推移・獲得経路の売上・受注率などが見えてきて今後の活動に生かせるような分析ができるようになります。

また、このような各営業担当の活動の情報、案件の進捗情報が集まれば、個人の傾向が可視化され、チームの状況も把握でき、効果的な営業分析が可能になります。その結果、営業活動の方向性を示すことができたり、伸び悩んでいる営業担当者を適切にフォローすることが可能になります。

営業分析について

では情報管理が整うとどのような効果的な分析ができるのか。
営業分析の手法を6つご紹介させていただきます。

6つの分析手法には「動向分析」「要因分析」「検証分析」「KPI分析」「エリア分析」「行動分析」があり、「大まかな傾向を捉える分析」「現場に焦点をあてた分析」の大きく2つに分類できます。

■大まかな傾向を捉える分析

(３つの分析が一つの流れになっています。)

①動向分析：全体の動向を把握する。
例：売上が減少している。　　　　
↓
②要因分析：傾向の要因を探る。
例：商談単価が下がっている。
↓
③検証分析：仮説を確かなものにする。
例：商談単価以外の要因は？提案内容や活動量に問題あり？

■現場に焦点をあてた分析

(より詳細な視点をもち、営業分析の精度を高める)

・KPI分析：目標への達成率を把握する。
例：目標訪問数10件、実績値3件、達成率30%　

・エリア分析：地域に基づいた分析を行う。
例：東京都に顧客が多い。大阪の顧客は他の地域に比べて製品Aを多く購入している。

・行動分析：各営業の行動を把握し、成功しやすい方法を探る。
例：トップセールスは訪問数が多い。

これらの分析結果をチームの営業戦略/個人の営業戦略に落とし込むことが大切になってきます。
チームの営業戦略で言うと、どの顧客層を狙うか(業界、規模、地域等)、チーム全体でどのような営業活動をするか(どの商品を提案するか/営業プロセスのどこに注力するか)を分析を基に分析をしていきます。個人の営業戦略であれば一つ一つの案件に焦点を当てています。それぞれの案件に対してどのように案件を進めるか戦略を練っていきます。例えば、どのタイミングでアプローチすべきか、どのような内容の提案をすべきか、誰にアプローチするかなどです。